8 приоритетных целей для малого и среднего бизнеса

На пути своего развития компании малого и среднего бизнеса сталкиваются с новыми вызовами и возможностями, такими же, как и другие предприятия. Однако, например, в отличие от крупного бизнеса, у малого и среднего имеется значительное конкурентное преимущество. Благодаря тому, что это небольшие компании, они могут быстрее и гибче внедрять инновации, быстрее реагировать на рыночную динамику и изменения спроса и при этом обеспечивать качественный сервис для клиентов и готовиться к масштабированию и выходу на новые рынки с эффективными процессами и технологиями.
 
Если ваша компания относится к сектору малого или среднего бизнеса, вам будет интересно узнать, над какими приоритетными задачами работают похожие компании.
 
Компания Get.App провела исследование, в ходе которого было опрошено владельцев 500 предприятий малого и среднего бизнеса и выявлены их ТОП бизнес приоритеты:
 
# 1. Привлекать и удерживать клиентов - 57.6%
# 2. Сократить расходы и увеличить прибыль- 12.6%
# 3. Улучшить IT инфраструктуру - 7.8%
# 4. Ускорить процесс получения оплаты - 6.6%
# 5. Улучшить организацию рабочего процесса - 6%
# 6. Сократить время на административные вопросы - 6%
# 7. Другое - 3.5%
Бизнес приоритеты

Среди прочего - удержание персонала и его развитие, повышение эффективности и производительности, внедрение инноваций, обеспечение конкурентного преимущества.

 
Мы подготовили короткие подсказки, на что обратить внимание, чтобы достичь таких приоритетных целей.
 
 

Приоритет №1. Привлечение и удержание клиентов

Знайте своего клиента
Составьте портрет клиента: возраст, пол, семейное положение, уровень доходов, вид деятельности, география, потребности и желания, типичные проблемы, с которыми он сталкивается в связи со спецификой вашей деятельности / вашим продуктом или услугой. Детальный портрет поможет вам максимально точно подготовить предложения / рекламные сообщения для каждого сегмента, подобрать соответствующие каналы коммуникации и маркетинговые инструменты. Чем больше характеристик и деталей вы учитываете при составлении портрета, тем выше вероятность создать предложение, которое максимально точно соответствует потребностям клиента.
 
Ключевые вопросы для создания портрета клиента:
  • Какую проблему клиента решает мой продукт или услуга?
  • Кто покупатель этого продукта или услуги?
  • Где находится ваш потенциальный покупатель?
  • С какими проблемами ваш покупатель регулярно сталкивается?
Портрет клиента - обязательный элемент маркетинга любой компании. Ведь понимание желаний и потребностей клиента ведет к повышению эффективности маркетинговых активностей, роста конверсии и продаж.
 
Коммуницируйте с вашими клиентами
Наладьте коммуникацию с клиентами и потенциальными клиентами с помощью тех каналов, которым они отдают предпочтение - оффлайн (по телефону, встречи в офисе, на выставках и других отраслевых мероприятиях) или онлайн - на сайте в чате, в социальных сетях, мессенджерах, по электронной почте. Дифференцируйте контент в зависимости от того, кто ваши покупатели - физические лица или предприятия.
 
Используйте информационные технологии
Сегодня на рынке программного обеспечения и сервисов для бизнеса есть множество решений для решения различных задач маркетинга и отдела по работе с клиентами. Например, CRM-маркетинг: сервисы рассылок - смс-сообщения, сообщения в мессенджеры, имейл-рассылки; сервисы управления рекламными кампаниями, сервисы для управления социальными сетями.
 
Важным инструментом в работе с клиентами и потенциальными покупателями является CRM-система. Она позволяет вести клиентскую базу с контактными данными, историю заказов покупателя и информацию о продуктах или услугах, которыми он интересовался, историю взаимодействия с клиентом - имейл-перепиской, телефонными звонками и комментариями по проведенным встречах.
На основе данных CRM-системы можно разработать программы лояльности для своих постоянных клиентов и обеспечить им удобные и выгодные условия взаимодействия с вашей компанией.
 
 

Приоритет №2. Сокращение расходов и увеличение прибыли

Наладьте систему планирования и учета
Целесообразно разделить расходы на три категории: то, на чем можно экономить, то, на чем можно экономить при определенных обстоятельствах, и то, на чем экономить нельзя. В таком случае при необходимости срочно сэкономить вы будете знать, на чем можно «урезать» расходы с  минимальной потерей для работы вашего предприятия. Кроме того, у вас должен быть четкий план расходов, и любое превышение суммы плановых затрат должно быть детально проанализировано.
 
Система планирования позволит финансовому директору вести календарный план поступлений и график расходов и планировать платежи таким образом, чтобы сохранить на счету компании достаточный объем средств и избежать периодов без средств на счете.
 
Заключайте годовые контракты с поставщиками услуг
Если вы, как правило, заказываете товары или услуги в одних и тех же поставщиков на постоянной основе, вы можете договориться о более выгодных условиях поставки и избежать повышения цены на определенный период времени, заключив годовой контракт.
 
Аналитика поможет вам:
  • выявить самых прибыльных клиентов и имеющих потенциал стать таковыми;
  • лучше понять своих клиентов и их потребности и предложить им дополнительные товары и услуги;
  • отслеживать историю продаж и тенденции ценообразования и устанавливать соответствующие цены в реальном времени;
  • оценивать эффективность рекламы и других маркетинговых мероприятий и своевременно вносить коррективы.

 

 

Финансовое планированиеКак оптимизировать использование ресурсов предприятия: 11 шагов

Для развития предприятия нужны свободные средства, поэтому оптимизация расходов и экономия ресурсов крайне необходимы. Делимся с вами практическими советами, как построить в компании систему здоровой экономии.

 

 

Приоритет №3. Улучшение IT инфраструктуры.

Оптимизируйте ИТ-инфраструктуру
Значительная часть ИТ бюджета расходуется на поддержание инфраструктуры - серверов, операционных систем, накопителей, сетей, на модернизацию и управления настольными компьютерами и мобильными устройствами. Для организации важно оптимизировать ИТ-инфраструктуру и сделать ее эффективной с экономической точки зрения. Этому могут способствовать некоторые инициативы. Например:
  • разработка стандартов и политик администрирования настольных компьютеров и серверов, правил подключения машин к сети, управление ресурсами и доступом;
  • снижение рисков за счет обеспечения безопасности на нескольких уровнях;
  • автоматизация многих ручных и длительных операций, например, обновления программного обеспечения;
  • создание базы данных с исчерпывающей информацией об аппаратно-программном обеспечении, в таком случае закупаются только те лицензии и компьютеры, которые действительно нужны.
Нужно хорошо представлять связь ИТ-инфраструктуры с потребностями и общей стратегией бизнеса. На предприятии с эффективной ИТ-инфраструктурой существует полное понимание стратегической ценности этой инфраструктуры. Все расходы под полным контролем, пользователям доступны необходимые в их работе данные, на каких бы серверах они ни находились, организованна эффективная совместная работа на уровне как сотрудников, так и отделов, а мобильные пользователи получают практически тот же уровень обслуживания, что и в офисах.
 
 

Приоритет №4. Ускорение процесса получения оплаты

Оптимизируйте процесс «заказ - оплата»
В процессе «заказ - оплата» может быть задействовано большое количество сотрудников из разных отделов компании, и без четкого алгоритма и инструкций этот процесс может задерживаться на том или ином этапе и тормозить получение оплаты от клиента. Проанализируйте весь процесс, выделите его слабые места и подумайте, как их можно усилить.
 
Например, значительная часть времени у вас уходит на подготовку коммерческого предложения. Возможно, решением будет подготовка шаблонов предложений и писем - использование уже готовых материалов значительно ускорит процесс. Или, например, менеджер с опозданием видит заявки, поступившие от клиентов. Здесь решением может быть как система оповещения о входящих заявках, так и автоматизация процесса распределения заявок между менеджерами - если статус заявки не меняется в течение установленного времени, заявка переходит к другому менеджеру.
 
Ошибки в заказах и счетах - одна из причин, почему клиенты задерживают платежи. Выясните, сколько заявок возвращаются снова в работу из-за ошибок, что это за ошибки (неполные заказ, отсутствие сроков оплаты, ошибки в реквизитах?) и каким образом их можно минимизировать или избежать вообще.
 
Какая у вас сейчас дебиторская задолженность? Как быстро клиенты получают и оплачивают счета, на какую отсрочку платежа вы соглашаетесь, сколько сейчас у вас просроченных платежей и есть ли рычаги влияния на такую ситуацию? Это ключевой вопрос процесса «заказ - оплата».
 
Также важным является момент с сотрудниками, обрабатывающими запросы - справляются ли они со всеми заказами или, возможно, есть необходимость в дополнительном персонале или в повышении производительности существующего персонала за счет оптимизации и автоматизации определенных этапов процесса.
 
Для процесса «заказ - оплата» есть смысл разработать систему показателей эффективности, которые будут мерилом эффективности каждого сотрудника, задействованного в нем.
 
 

Приоритет № 5. Повышение эффективности и производительности

Оптимизируйте организацию рабочего процесса и сократите затраты времени на административные вопросы
Для повышения эффективности рабочего процесса в компании используйте различные системы автоматизации, например, документооборота, работы с клиентами (CRM-системы), организации внутренней коммуникации между сотрудниками, управления проектами, постановки задач и контроля их выполнения. Обеспечьте быстрый доступ сотрудников к информации, необходимой им для выполнения своих обязанностей.
 
Получайте отчетность о состоянии дел на предприятии и постоянно отслеживайте процессы в компании и ищите пути их оптимизации.
 
 

Приоритет № 6. Удержание персонала и его развитие

Мотивируйте и учите персонал
Покажите сотрудникам, какие перспективы открывает им работа в вашей компании и какие карьерные возможности вы можете им предложить, а также пути достижения желаемых высот. Поддерживайте и поощряйте инициативность, давайте больше ответственности и самостоятельности в работе. Развивайте культуру сотрудничества, обмена знаниями и обучения в коллективе - организуйте программы корпоративного обучения (как с внутренним тренером, так и с приглашенным экспертом) и поощряйте самостоятельное развитие. Создайте оффлайн или онлайн библиотеку, устраивайте обсуждение прочитанной бизнес литературы.
 
 

Приоритет № 7. Внедрение инноваций

Используйте аналитику
Анализируя данные, полученные компанией в ходе ее деятельности, вы сможете четко осознать, в чем конкурентные преимущества вашей компании, от чего зависит ее успех и как планировать будущие действия так, чтобы стабильно удерживать свои позиции, приумножать прибыль и опережать конкурентов.
 
Понимание ситуации на рынке, неудовлетворенных потребностей потребителей дает возможность увидеть свободные ниши и предложить новые товары или услуги или усовершенствовать те услуги и продукты, которые компания предлагает клиентам на данный момент.
 
Следите за развитием рынка
Отмечайте для себя тенденции развития рынка, чтобы не пропустить новые возможности, следите за действиями конкурентов.
 
Подготовьте коллектив к инновациям
  • предоставьте персоналу полную информацию по инновациям, которые будут внедряться;
  • подготовьте и запустите в работу программу обучения сотрудников;
  • привлеките сотрудников в процесс проектирования и внедрения изменений;
  • разработайте специальные инструкции, регламентирующие использование нововведений;
  • предоставляйте поддержку в случае возникновения сложных ситуаций в процессе перехода к новому формату работы;
  • постройте систему мотивации сотрудников;
  • контролируйте процесс внедрения.
 
 

 

Внедрение программыМанифест успешного внедрения

Программы для бизнеса призваны помогать ему собирать данные, организовывать их и управлять ими; объединять ключевые аспекты деятельности - производство, управление персоналом, управление отношениями с клиентами, финансовое управление - в единую информационную систему. 

 

 
 

Приоритет №8. Обеспечение конкурентного преимущества

Реагируйте на рыночные изменения
Чтобы не потерять конкурентное преимущество, постоянно мониторьте рынок, действия конкурентов, цены.
 
Будьте готовы адаптироваться к изменениям
Используйте возможности вывести вашу компанию на новый уровень благодаря внедрению инноваций, информационных технологий. Убедитесь, что вы сможете быстро масштабироваться и адаптироваться к новым требованиям по мере роста вашего бизнеса.
 
Улучшайте опыт клиентов во взаимодействии с вашей компанией
Обеспечивайте клиентов высоким качеством товаров, услуг, сервиса и коммуникации. Поддерживайте с ними постоянную связь, прислушивайтесь к их отзывам и учитывайте их в своей работе. Быстро реагируйте на жалобы, обращения в сервисный центр или службу поддержки и оперативно решайте проблемы клиентов.
 
 
Поделитесь записью в социальной сети

Советуем почитать

Для развития предприятия нужны свободные средства, поэтому оптимизация расходов и экономия ресурсов крайне необходимы. Делимся с вами практическими советами, как построить в компании систему здоровой экономии. Введите систему планирования: у вас должен быть четкий план расходов, которого вы должны придерживаться. Превышение суммы плановых затрат должно быть детально проанализировано.

Многие компании ухватились за идею сбора «больших данных» и собирают огромное количество данных, не понимая зачем и что они с ними будут делать. Поэтому прежде, чем начинать с данных, следует начать со стратегии. И на начальном этапе неважно, какие данные есть, какие данные вы уже собираете, какие данные собирают ваши конкуренты. Суть не в том, какие данные есть в наличии, а в том, чего ваша компания желает достичь и как данные могут ей в этом помочь.

«Если не знаешь, куда хочешь попасть, тогда все равно, куда идти». В бизнесе ты всегда должен знать, куда идешь, все должно быть связано с целями. Отсутствие целей дезориентирует, не дает двигаться вперед. Наличие размытых целей, целей, конфликтующих между собой или постоянно и хаотично меняющихся, вызывает фрустрацию и демотивирует. По исследованиям Deloitte, ни один другой фактор так не влияет на мотивацию работников, как четко определенные цели.