8 приоритетных целей для малого и среднего бизнеса
- 1 Приоритет №1. Привлечение и удержание клиентов
- 2 Приоритет №2. Сокращение расходов и увеличение прибыли
- 3 Приоритет №3. Улучшение IT инфраструктуры.
- 4 Приоритет №4. Ускорение процесса получения оплаты
- 5 Приоритет № 5. Повышение эффективности и производительности
- 6 Приоритет № 6. Удержание персонала и его развитие
- 7 Приоритет № 7. Внедрение инноваций
- 8 Приоритет №8. Обеспечение конкурентного преимущества
21.01.2019
На пути своего развития компании малого и среднего бизнеса сталкиваются с новыми вызовами и возможностями, такими же, как и другие предприятия. Однако, например, в отличие от крупного бизнеса, у малого и среднего имеется значительное конкурентное преимущество. Благодаря тому, что это небольшие компании, они могут быстрее и гибче внедрять инновации, быстрее реагировать на рыночную динамику и изменения спроса и при этом обеспечивать качественный сервис для клиентов и готовиться к масштабированию и выходу на новые рынки с эффективными процессами и технологиями.
Если ваша компания относится к сектору малого или среднего бизнеса, вам будет интересно узнать, над какими приоритетными задачами работают похожие компании.
Компания Get.App провела исследование, в ходе которого было опрошено владельцев 500 предприятий малого и среднего бизнеса и выявлены их ТОП бизнес приоритеты:
| # 1. Привлекать и удерживать клиентов - 57.6% # 2. Сократить расходы и увеличить прибыль- 12.6% # 3. Улучшить IT инфраструктуру - 7.8% # 4. Ускорить процесс получения оплаты - 6.6% # 5. Улучшить организацию рабочего процесса - 6% # 6. Сократить время на административные вопросы - 6% # 7. Другое - 3.5% |
 |
Среди прочего - удержание персонала и его развитие, повышение эффективности и производительности, внедрение инноваций, обеспечение конкурентного преимущества.
Мы подготовили короткие подсказки, на что обратить внимание, чтобы достичь таких приоритетных целей.
Приоритет №1. Привлечение и удержание клиентов
Знайте своего клиента
Составьте портрет клиента: возраст, пол, семейное положение, уровень доходов, вид деятельности, география, потребности и желания, типичные проблемы, с которыми он сталкивается в связи со спецификой вашей деятельности / вашим продуктом или услугой. Детальный портрет поможет вам максимально точно подготовить предложения / рекламные сообщения для каждого сегмента, подобрать соответствующие каналы коммуникации и маркетинговые инструменты. Чем больше характеристик и деталей вы учитываете при составлении портрета, тем выше вероятность создать предложение, которое максимально точно соответствует потребностям клиента.
Ключевые вопросы для создания портрета клиента:
- Какую проблему клиента решает мой продукт или услуга?
- Кто покупатель этого продукта или услуги?
- Где находится ваш потенциальный покупатель?
- С какими проблемами ваш покупатель регулярно сталкивается?
Портрет клиента - обязательный элемент маркетинга любой компании. Ведь понимание желаний и потребностей клиента ведет к повышению эффективности маркетинговых активностей, роста конверсии и продаж.
Коммуницируйте с вашими клиентами
Наладьте коммуникацию с клиентами и потенциальными клиентами с помощью тех каналов, которым они отдают предпочтение - оффлайн (по телефону, встречи в офисе, на выставках и других отраслевых мероприятиях) или онлайн - на сайте в чате, в социальных сетях, мессенджерах, по электронной почте. Дифференцируйте контент в зависимости от того, кто ваши покупатели - физические лица или предприятия.
Используйте информационные технологии
Сегодня на рынке программного обеспечения и сервисов для бизнеса есть множество решений для решения различных задач маркетинга и отдела по работе с клиентами. Например, CRM-маркетинг: сервисы рассылок - смс-сообщения, сообщения в мессенджеры, имейл-рассылки; сервисы управления рекламными кампаниями, сервисы для управления социальными сетями.
Важным инструментом в работе с клиентами и потенциальными покупателями является CRM-система. Она позволяет вести клиентскую базу с контактными данными, историю заказов покупателя и информацию о продуктах или услугах, которыми он интересовался, историю взаимодействия с клиентом - имейл-перепиской, телефонными звонками и комментариями по проведенным встречах.
На основе данных CRM-системы можно разработать программы лояльности для своих постоянных клиентов и обеспечить им удобные и выгодные условия взаимодействия с вашей компанией.
Приоритет №2. Сокращение расходов и увеличение прибыли
Наладьте систему планирования и учета
Целесообразно разделить расходы на три категории: то, на чем можно экономить, то, на чем можно экономить при определенных обстоятельствах, и то, на чем экономить нельзя. В таком случае при необходимости срочно сэкономить вы будете знать, на чем можно «урезать» расходы с минимальной потерей для работы вашего предприятия. Кроме того, у вас должен быть четкий план расходов, и любое превышение суммы плановых затрат должно быть детально проанализировано.
Система планирования позволит финансовому директору вести календарный план поступлений и график расходов и планировать платежи таким образом, чтобы сохранить на счету компании достаточный объем средств и избежать периодов без средств на счете.
Заключайте годовые контракты с поставщиками услуг
Если вы, как правило, заказываете товары или услуги в одних и тех же поставщиков на постоянной основе, вы можете договориться о более выгодных условиях поставки и избежать повышения цены на определенный период времени, заключив годовой контракт.
Аналитика поможет вам:
- выявить самых прибыльных клиентов и имеющих потенциал стать таковыми;
- лучше понять своих клиентов и их потребности и предложить им дополнительные товары и услуги;
- отслеживать историю продаж и тенденции ценообразования и устанавливать соответствующие цены в реальном времени;
- оценивать эффективность рекламы и других маркетинговых мероприятий и своевременно вносить коррективы.
|
Для развития предприятия нужны свободные средства, поэтому оптимизация расходов и экономия ресурсов крайне необходимы. Делимся с вами практическими советами, как построить в компании систему здоровой экономии.
|
Приоритет №3. Улучшение IT инфраструктуры.
Оптимизируйте ИТ-инфраструктуру
Значительная часть ИТ бюджета расходуется на поддержание инфраструктуры - серверов, операционных систем, накопителей, сетей, на модернизацию и управления настольными компьютерами и мобильными устройствами. Для организации важно оптимизировать ИТ-инфраструктуру и сделать ее эффективной с экономической точки зрения. Этому могут способствовать некоторые инициативы. Например:
- разработка стандартов и политик администрирования настольных компьютеров и серверов, правил подключения машин к сети, управление ресурсами и доступом;
- снижение рисков за счет обеспечения безопасности на нескольких уровнях;
- автоматизация многих ручных и длительных операций, например, обновления программного обеспечения;
- создание базы данных с исчерпывающей информацией об аппаратно-программном обеспечении, в таком случае закупаются только те лицензии и компьютеры, которые действительно нужны.
Нужно хорошо представлять связь ИТ-инфраструктуры с потребностями и общей стратегией бизнеса. На предприятии с эффективной ИТ-инфраструктурой существует полное понимание стратегической ценности этой инфраструктуры. Все расходы под полным контролем, пользователям доступны необходимые в их работе данные, на каких бы серверах они ни находились, организованна эффективная совместная работа на уровне как сотрудников, так и отделов, а мобильные пользователи получают практически тот же уровень обслуживания, что и в офисах.
Приоритет №4. Ускорение процесса получения оплаты
Оптимизируйте процесс «заказ - оплата»
В процессе «заказ - оплата» может быть задействовано большое количество сотрудников из разных отделов компании, и без четкого алгоритма и инструкций этот процесс может задерживаться на том или ином этапе и тормозить получение оплаты от клиента. Проанализируйте весь процесс, выделите его слабые места и подумайте, как их можно усилить.
Например, значительная часть времени у вас уходит на подготовку коммерческого предложения. Возможно, решением будет подготовка шаблонов предложений и писем - использование уже готовых материалов значительно ускорит процесс. Или, например, менеджер с опозданием видит заявки, поступившие от клиентов. Здесь решением может быть как система оповещения о входящих заявках, так и автоматизация процесса распределения заявок между менеджерами - если статус заявки не меняется в течение установленного времени, заявка переходит к другому менеджеру.
Ошибки в заказах и счетах - одна из причин, почему клиенты задерживают платежи. Выясните, сколько заявок возвращаются снова в работу из-за ошибок, что это за ошибки (неполные заказ, отсутствие сроков оплаты, ошибки в реквизитах?) и каким образом их можно минимизировать или избежать вообще.
Какая у вас сейчас дебиторская задолженность? Как быстро клиенты получают и оплачивают счета, на какую отсрочку платежа вы соглашаетесь, сколько сейчас у вас просроченных платежей и есть ли рычаги влияния на такую ситуацию? Это ключевой вопрос процесса «заказ - оплата».
Также важным является момент с сотрудниками, обрабатывающими запросы - справляются ли они со всеми заказами или, возможно, есть необходимость в дополнительном персонале или в повышении производительности существующего персонала за счет оптимизации и автоматизации определенных этапов процесса.
Для процесса «заказ - оплата» есть смысл разработать систему показателей эффективности, которые будут мерилом эффективности каждого сотрудника, задействованного в нем.
Приоритет № 5. Повышение эффективности и производительности
Оптимизируйте организацию рабочего процесса и сократите затраты времени на административные вопросы
Для повышения эффективности рабочего процесса в компании используйте различные системы автоматизации, например, документооборота, работы с клиентами (CRM-системы), организации внутренней коммуникации между сотрудниками, управления проектами, постановки задач и контроля их выполнения. Обеспечьте быстрый доступ сотрудников к информации, необходимой им для выполнения своих обязанностей.
Получайте отчетность о состоянии дел на предприятии и постоянно отслеживайте процессы в компании и ищите пути их оптимизации.
Приоритет № 6. Удержание персонала и его развитие
Мотивируйте и учите персонал
Покажите сотрудникам, какие перспективы открывает им работа в вашей компании и какие карьерные возможности вы можете им предложить, а также пути достижения желаемых высот. Поддерживайте и поощряйте инициативность, давайте больше ответственности и самостоятельности в работе. Развивайте культуру сотрудничества, обмена знаниями и обучения в коллективе - организуйте программы корпоративного обучения (как с внутренним тренером, так и с приглашенным экспертом) и поощряйте самостоятельное развитие. Создайте оффлайн или онлайн библиотеку, устраивайте обсуждение прочитанной бизнес литературы.
Приоритет № 7. Внедрение инноваций
Используйте аналитику
Анализируя данные, полученные компанией в ходе ее деятельности, вы сможете четко осознать, в чем конкурентные преимущества вашей компании, от чего зависит ее успех и как планировать будущие действия так, чтобы стабильно удерживать свои позиции, приумножать прибыль и опережать конкурентов.
Понимание ситуации на рынке, неудовлетворенных потребностей потребителей дает возможность увидеть свободные ниши и предложить новые товары или услуги или усовершенствовать те услуги и продукты, которые компания предлагает клиентам на данный момент.
Следите за развитием рынка
Отмечайте для себя тенденции развития рынка, чтобы не пропустить новые возможности, следите за действиями конкурентов.
Подготовьте коллектив к инновациям
- предоставьте персоналу полную информацию по инновациям, которые будут внедряться;
- подготовьте и запустите в работу программу обучения сотрудников;
- привлеките сотрудников в процесс проектирования и внедрения изменений;
- разработайте специальные инструкции, регламентирующие использование нововведений;
- предоставляйте поддержку в случае возникновения сложных ситуаций в процессе перехода к новому формату работы;
- постройте систему мотивации сотрудников;
- контролируйте процесс внедрения.
|
Программы для бизнеса призваны помогать ему собирать данные, организовывать их и управлять ими; объединять ключевые аспекты деятельности - производство, управление персоналом, управление отношениями с клиентами, финансовое управление - в единую информационную систему.
|
Приоритет №8. Обеспечение конкурентного преимущества
Реагируйте на рыночные изменения
Чтобы не потерять конкурентное преимущество, постоянно мониторьте рынок, действия конкурентов, цены.
Будьте готовы адаптироваться к изменениям
Используйте возможности вывести вашу компанию на новый уровень благодаря внедрению инноваций, информационных технологий. Убедитесь, что вы сможете быстро масштабироваться и адаптироваться к новым требованиям по мере роста вашего бизнеса.
Улучшайте опыт клиентов во взаимодействии с вашей компанией
Обеспечивайте клиентов высоким качеством товаров, услуг, сервиса и коммуникации. Поддерживайте с ними постоянную связь, прислушивайтесь к их отзывам и учитывайте их в своей работе. Быстро реагируйте на жалобы, обращения в сервисный центр или службу поддержки и оперативно решайте проблемы клиентов.
