Три измерения переговоров

Название: Переговоры в трех измерениях

Авторы: Дэвид ЛаксДжеймс Себениус


Близятся переговоры, на повестке «сделка века», поставлены цели и определены выгоды, осталось лишь выйти победителем из этой игры. Какой стиль ведения переговоров Вы выбираете «победа-проигрыш» или «победа-победа»? Всегда ли Вы получаете от переговоров то, что наметили?

Многие участники переговоров считают, что самый важный этап переговоров, который решает все, это непосредственное собрание «за столом», вот тут тактика и решит исход мероприятия. Однако авторы книги «Переговоры в трех измерениях» Дэвид Лакс и Джеймс Себениус считают, что переговоры – это явление трехмерное.

Кроме разработки тактики (первое измерение), успешные переговорщики проектируют сделку (второе измерение), то есть продумывают идеи для долговременных соглашений и создания крупных выгод. Третье измерение - создание исходных условий переговоров, то есть та «соломка», «подстелив» которую Вы создадите себе благоприятные и комфортные условия для работы за столом переговоров. Сюда относятся подбор ценных сотрудников для участия в переговорах, прогноз развития процесса, варианты отказа от заключения сделки, определение интересов сторон (явных и скрытых) и возможные препятствия.

Приведенные в книге примеры успешных сделок по методу 3D:

  • Staples и поиск инвесторов для проекта;
  • Компания-застройщик и несговорчивый владелец важного для застройщика участка земли;
  • ТМА: внедрение информационных технологий, преодолевая все препятствия;
  • Биотехнологическая компания: как выгодно купить агропредприятие;
  • И многие другие примеры.

 

Книга определенно расширит Ваш набор инструментов для ведения переговоров.

 


Дэвид Лакс и Джеймс Себениус  – основатели  Lax Sebenius LLC, компании, которая помогает организациям и правительствам вести переговоры разного уровня сложности – от небольших коммерческих контрактов до масштабных сделок по слияниям и поглощениям в разных отраслях. 

Поделитесь записью в социальной сети

Советуем почитать

Клиентоориентированность, культура и продажи, ориентированные на потребителя, индекс удовлетворенности потребителя, взаимоотношения с клиентами, внутренние и внешние клиенты - сейчас эти понятия находятся в центре внимания бизнеса, особенно того, что работает в сфере услуг. Счастье и удовлетворенность клиента - вот важнейшая забота менеджера. 

Каждый человек, начинающий собственный бизнес, состоит из трех отдельных личностей: предпринимателя, менеджера и специалиста. Если бы эти три части были правильно сбалансированы, мы бы имели чрезвычайно компетентную личность. Предприниматель имел бы неограниченную возможность обращаться к новым сферам своих интересов; менеджер ставил бы на прочную основу проведение операций; специалист выполнял бы техническую работу.

Как начать платить сотрудникам за результат их работы, а не за время с 9 до 18? Как гармонизировать отношения с клиентами? Как сделать свой бизнес более прибыльным? Ответы вы найдете в книге «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат». Дэн Кеннеди – Профессор суровой реальности - говорит, что идеально было бы, если б наемных сотрудников в бизнесе совсем не было, но раз без них никак – вам придется иметь дело с заботами.