8 пріоритетних цілей для малого та середнього бізнесу

На шляху свого розвитку компанії малого та середнього бізнесу стикаються з новими викликами та можливостями, такими ж, як і інші підприємства. Однак, наприклад, на відміну від великого бізнесу, у малого та середнього є значна конкурентна перевага. Завдяки тому, що це невеликі компанії, вони можуть швидше та гнучкіше впроваджувати інновації, швидше реагувати на ринкову динаміку та зміни попиту і при цьому забезпечувати якісний сервіс для клієнтів та готуватися до масштабування і виходу на нові ринки з ефективними процесами та технологіями. 
 
Якщо ваша компанія належить до сектору малого чи середнього бізнесу, вам буде цікаво дізнатися, над якими пріоритетними завданнями працюють схожі компанії.
 
Компанія Get.App провела дослідження, в ході якого було опитано власників 500 підприємств малого та середнього бізнесу та виявлено їх ТОП бізнес пріоритети:
 
#1. Залучати та утримувати клієнтів – 57.6%
#2. Скоротити витрати та збільшити прибуток– 12.6%
#3. Поліпшити IT інфраструктуру – 7.8%
#4. Прискорити процес отримання оплати – 6.6%
#5. Покращити організацію робочого процесу – 6%
#6. Скоротити час на адміністративні питання – 6%
#7. Інше – 3.5%
Бізнес пріоритети
 
Серед іншого - Втримання персоналу та його розвиток, Підвищення ефективності та продуктивності, Впровадження інновацій, Забезпечення конкурентної переваги.
 
Ми підготували короткі підказки, на що звернути увагу, щоб досягти таких пріоритетних цілей.
 
 

Пріоритет №1. Залучення та утримання клієнтів

Знайте свого клієнта
Складіть портрет клієнта: вік, стать, сімейний статус, рівень прибутків, вид діяльності, географія,  потреби та бажання, типові проблеми, з якими він стикається у зв’язку зі специфікою вашої діяльності/вашим продуктом чи послугою тощо. Детальний портрет допоможе вам максимально влучно підготувати пропозиції/рекламні повідомлення для кожного сегменту, підібрати відповідні канали комунікації та маркетингові інструменти. Чим більше характеристик та деталей ви враховуєте під час складання портрету, тим більша вірогідність створити пропозицію, яка максимально точно відповідає потребам клієнта. 
 
Ключові питання для створення портрета клієнта:
  • Яку проблему клієнта вирішує мій продукт чи послуга?
  • Хто покупець цього продукту чи послуги?
  • Де знаходиться ваш потенційний покупець?
  • З якими проблемами ваш покупець регулярно стикається?
Портрет клієнта – обов’язковий елемент маркетингу будь-якої компанії. Адже розуміння бажань та потреб клієнта веде до підвищення ефективності маркетингових активностей, росту конверсій та продажів.  
 
Комунікуйте з вашими клієнтами
Налагодьте комунікацію з клієнтами та потенційними клієнтами за допомогою тих каналів, яким вони віддають перевагу – оффлайн (телефоном, зустрічі в офісі, на виставках та інших галузевих заходах) чи онлайн – на веб-сайті в чаті, в соціальних мережах, месенджерах, електронною поштою. Диференціюйте контент в залежності від того, хто ваші покупці – фізичні особи чи підприємства.  
 
Використовуйте інформаційні технології
Сьогодні на ринку програмного забезпечення та сервісів для бізнесу є безліч рішень для вирішення різноманітних завдань маркетингу та відділу по роботі з клієнтами. Наприклад, CRM-маркетинг - сервіси розсилок – смс-повідомлення, повідомлення в месенджери, імейл-розсилки; сервіси управління рекламними кампаніями, сервіси для управління соціальними мережами тощо. 
 
Важливим інструментом в роботі з клієнтами та потенційними покупцями є CRM-система. Вона дозволяє вести клієнтську базу з контактними даними, історією замовлень покупця та інформацією про продукти чи послуги, якими він цікавився, історією взаємодії з клієнтом – імейл-листуванням, телефонними дзвінками та коментарями по проведених зустрічах. 
 
На основі даних CRM-системи ви можете розробити програми лояльності для своїх постійних клієнтів і забезпечити їм зручні та вигідні умови взаємодії з вашою компанією. 
 
 

Пріоритет №2. Скорочення витрат та збільшення прибутку

Налагодьте систему планування та обліку
Доцільно розділити витрати на три категорії: те, на чому можна економити, те, на чому можна економити при певних обставинах, і те, на чому економити неможна. В такому випадку при потребі терміново зекономити ви будете знати, на чому можна «урізати» витрати з мінімальною втратою для роботи вашого підприємства. Крім того, у вас має бути чіткий план витрат, і будь-яке перевищення суми планових витрат має бути детально проаналізовано. 
 
Система планування дасть можливість фінансовому директору вести календарний план надходжень та графік витрат і планувати платежі таким чином, щоб зберегти на рахунку компанії  достатній об’єм коштів та уникнути періодів без коштів на рахунку. 
 
Укладайте річні контракти з постачальниками послуг
Якщо ви, як правило, замовляєте товари чи послуги в одних і тих же постачальників на постійній основі,  ви можете домовитися про більш вигідні умови постачання та уникнути підвищення ціни на певний період часу, уклавши річний контракт. 
 
Аналітика допоможе вам:
  • виявити найприбутковіших клієнтів та тих, що мають потенціал стати такими;
  • краще зрозуміти своїх клієнтів та їх потреби і запропонувати їм додаткові товари та послуги;
  • відслідковувати історію продажів та тенденції ціноутворення і встановлювати відповідні ціни в реальному часі;
  • оцінювати ефективність реклами та інших маркетингових заходів та своєчасно вносити корективи.   

 

 

Фінансове плануванняЯк оптимізувати використання ресурсів підприємства: 11 кроків

Для розвитку підприємства потрібні вільні кошти, тож оптимізація витрат та економія ресурсів вкрай необхідні. Ділимося з вами практичними порадами, як побудувати в компанії систему здорової економії. 

 

 

Пріоритет №3. Поліпшення IT інфраструктури

Оптимізуйте ІТ-інфраструктуру
Значна частина ІТ бюджету витрачається на підтримку інфраструктури - серверів, операційних систем, накопичувачів, мереж, на модернізацію та управління настільними комп’ютерами і мобільними пристроями. Для організації важливо оптимізувати ІТ-інфраструктуру та зробити її ефективною з економічної точки зору. Цьому можуть сприяти деякі ініціативи. Наприклад:
  • розробка стандартів та політик адміністрування настільних комп’ютерів і серверів, правил підключення машин до мережі, управління ресурсами та доступом;
  • зниження ризиків за рахунок забезпечення безпеки на декількох рівнях; 
  • автоматизація багатьох ручних та тривалих операцій, наприклад, оновлення програмного забезпечення;
  • створення бази даних з вичерпною інформацією про апаратно-програмне забезпечення, тому закуповуються лише ті ліцензії та комп’ютери, які дійсно потрібні.
Потрібно добре уявляти зв’язок ІТ-інфраструктури з потребами та загальною стратегією бізнесу. На підприємстві з ефективною ІТ-інфраструктурою існує повне розуміння стратегічної цінності цієї інфраструктури. Всі витрати під повним контролем, користувачам доступні необхідні в їх роботі дані, на яких би серверах вони не знаходилися, організована ефективна спільна робота на рівні як співробітників, так і відділів, а мобільні користувачі отримують практично той же рівень обслуговування, що і в офісах.
 
 

Пріоритет №4. Прискорення процесу отримання оплати

Оптимізуйте процес «замовлення - оплата»
В процесі «замовлення - оплата» може бути задіяна велика кількість співробітників з різних відділів компанії, і без чіткого алгоритму та інструкцій цей процес може затримуватися на тому чи іншому етапі і гальмувати отримання оплати від клієнта. Проаналізуйте увесь процес, виділіть його слабкі місця та подумайте, як їх можна підсилити. 
 
Наприклад, значна частина часу у вас йде на підготовку комерційної пропозиції. Можливо, рішенням буде підготовка шаблонів пропозицій та листів – використання вже готових матеріалів значно прискорить процес. Чи, наприклад, менеджер із запізненням бачить заявки, що надійшли від клієнтів. Тут рішенням може бути як система сповіщення про вхідні заявки, так і автоматизація процесу розподілу заявок між менеджерами – якщо статус заявки не змінюється протягом встановленого часу, заявка переходить до іншого менеджера.     
 
Помилки в замовленнях та рахунках  - одна з причин, чому клієнти затримують платежі. Виясніть, скільки заявок повертаються знову в роботу через помилки, що це за помилки (неповне замовлення, відсутність термінів оплати, помилки в реквізитах?) та яким чином їх можна мінімізувати чи уникнути взагалі. 
 
Яка у вас на даний момент дебіторська заборгованість? Як швидко клієнти отримують та оплачують рахунки, на яку відстрочку платежу ви погоджуєтесь, скільки зараз у вас прострочених платежів та чи є важелі впливу на таку ситуацію? Це ключове питання процесу «замовлення - оплата».
 
Також важливим є момент зі співробітниками, що опрацьовують запити – чи справляються вони з усіма замовленнями чи, можливо, є необхідність в додатковому персоналі чи в підвищенні продуктивності існуючого персоналу за рахунок оптимізації та автоматизації певних етапів процесу. 
 
Для процесу «замовлення - оплата» є сенс розробити систему показників ефективності, які будуть мірилом ефективності кожного співробітника, задіяного в ньому.
 
 

Пріоритет № 5. Підвищення ефективності та продуктивності

Поліпшіть організацію робочого процесу та скоротіть витрати часу на адміністративні питання
Для підвищення ефективності робочого процесу в компанії використовуйте різноманітні системи автоматизації, наприклад, для документообігу, для роботи з клієнтами (CRM-системи), для організації внутрішньої комунікації між співробітниками, для управління проектами, для постановки завдань та контролю їх виконання. Забезпечте швидкий доступ співробітників до інформації, потрібної їм для виконання своїх обов’язків.  
 
Отримуйте звітність про стан справ на підприємстві та постійно відслідковуйте процеси в компанії і шукайте шляхи їх оптимізації.  
 
 

Пріоритет № 6. Утримання персоналу та його розвиток

Мотивуйте та навчайте персонал
Покажіть співробітникам, які перспективи відкриває їм робота у вашій компанії та які кар’єрні можливості ви можете їм запропонувати, а також шляхи досягнення бажаних висот. Підтримуйте та заохочуйте ініціативність, давайте більше відповідальності та самостійності в роботі.  Розвивайте культуру співпраці, обміну знаннями та навчання в колективі – організовуйте програми корпоративного навчання (як з внутрішнім тренером, так і з запрошеним експертом) та заохочуйте самостійний розвиток. Створіть оффлайн чи онлайн бібліотеку, влаштовуйте обговорення прочитаної бізнес літератури тощо. 
 
 

Пріоритет № 7. Впровадження інновацій

Використовуйте аналітику
Аналізуючи дані, отримані компанією в ході її діяльності, ви зможете чіткіше усвідомити, в чому конкурентні переваги вашої компанії, від чого залежить її успіх і як планувати майбутні дії так, щоб стабільно утримувати свої позиції, примножувати прибуток та випереджати конкурентів.
 
Розуміння ситуації на ринку, незадоволених потреб споживачів дає можливість побачити вільні ніші і запропонувати нові товари чи послуги чи удосконалити ті послуги та продукти, які компанія пропонує клієнтам на даний момент. 
 
Слідкуйте за розвитком ринку
Відмічайте для себе тенденції розвитку ринку, щоб не пропустити нові можливості, слідкуйте за діями конкурентів. 
 
Підготуйте колектив до інновацій
  • надайте персоналу повну інформацію по інноваціях, які будуть впроваджуватись;
  • підготуйте та запустіть в роботу програму навчання співробітників;
  • залучіть співробітників в процес проектування та впровадження змін;
  • розробіть спеціальні інструкції, які регламентують використання нововведень;
  • надавайте підтримку у випадку виникнення складних ситуацій в процесі переходу до нового формату роботи; 
  • побудуйте систему мотивації співробітників;
  • контролюйте процес впровадження.   
 
 

 

Впровадження програмиМаніфест успішного впровадження

Програми для бізнесу покликані допомагати йому збирати дані, організовувати їх та управляти ними; об’єднувати ключові аспекти діяльності – виробництво, управління персоналом, управління відносинами з клієнтами, фінансове управління – в єдину інформаційну систему. 

 

 
 

Пріоритет №8. Забезпечення конкурентної переваги

Реагуйте на ринкові зміни
Щоб не втратити конкурентної переваги, постійно моніторте ринок, дії конкурентів, ціни. 
 
Будьте готові адаптуватися до змін
Використовуйте можливості вивести вашу компанію на новий рівень завдяки впровадженню інновацій, інформаційних технологій. Впевніться, що ви зможете швидко масштабуватися та адаптуватися до нових вимог по мірі зростання вашого бізнесу.  
 
Поліпшуйте досвід клієнтів у взаємодії з вашою компанією
Забезпечуйте клієнтів високою якістю товарів, послуг, сервісу та комунікації. Підтримуйте з ними постійний зв’язок, прислуховуйтесь до їх відгуків та враховуйте їх у своїй роботі. Швидко реагуйте на скарги, звернення в сервісний центр чи службу підтримки і оперативно вирішуйте проблеми клієнтів.     
 
Поділіться записом у соціальній мережі

Радимо почитати

Для розвитку підприємства потрібні вільні кошти, тож оптимізація витрат та економія ресурсів вкрай необхідні. Ділимося з вами практичними порадами, як побудувати в компанії систему здорової економії. Запровадьте систему планування: у вас має бути чіткий план витрат, якого ви повинні дотримуватися. Перевищення суми планових витрат має бути детально проаналізовано.

Багато компаній ухопилися за ідею збирання «великих даних» і збирають величезну кількість даних, не розуміючи навіщо і що вони з ними будуть робити. Тож перш ніж починати з даних, слід почати зі стратегії. І на початковому етапі неважливо, які є дані, які дані ви вже збираєте, які дані збирають ваші конкуренти. Суть не в тому, які дані є в наявності, а в тому, чого ваша компанія бажає досягнути, і як дані можуть їй в цьому допомогти.

«Якщо не знаєш, куди хочеш потрапити, тоді все одно, куди йти». У бізнесі ти завжди маєш знати, куди йдеш, все має бути пов’язано з цілями – з верху до низу. Відсутність цілей дезорієнтує, не дає рухатися вперед. Наявність розмитих цілей, цілей, що конфліктують між собою чи постійно й хаотично змінюються, викликає фрустрацію та демотивує. За дослідженнями Deloitte, жоден інший фактор так позитивно не впливає на мотивацію працівників, як чітко визначені цілі.