Три виміри перемовин
Название: Переговоры в трех измерениях
Авторы: Дэвид Лакс, Джеймс Себениус
Близятся переговоры, на повестке «сделка века», поставлены цели и определены выгоды, осталось лишь выйти победителем из этой игры. Какой стиль ведения переговоров Вы выбираете «победа-проигрыш» или «победа-победа»? Всегда ли Вы получаете от переговоров то, что наметили?
Многие участники переговоров считают, что самый важный этап переговоров, который решает все, это непосредственное собрание «за столом», вот тут тактика и решит исход мероприятия. Однако авторы книги «Переговоры в трех измерениях» Дэвид Лакс и Джеймс Себениус считают, что переговоры – это явление трехмерное.
Кроме разработки тактики (первое измерение), успешные переговорщики проектируют сделку (второе измерение), то есть продумывают идеи для долговременных соглашений и создания крупных выгод. Третье измерение - создание исходных условий переговоров, то есть та «соломка», «подстелив» которую Вы создадите себе благоприятные и комфортные условия для работы за столом переговоров. Сюда относятся подбор ценных сотрудников для участия в переговорах, прогноз развития процесса, варианты отказа от заключения сделки, определение интересов сторон (явных и скрытых) и возможные препятствия.
Приведенные в книге примеры успешных сделок по методу 3D:
- Staples и поиск инвесторов для проекта;
- Компания-застройщик и несговорчивый владелец важного для застройщика участка земли;
- ТМА: внедрение информационных технологий, преодолевая все препятствия;
- Биотехнологическая компания: как выгодно купить агропредприятие;
- И многие другие примеры.
Книга определенно расширит Ваш набор инструментов для ведения переговоров.
Дэвид Лакс и Джеймс Себениус – основатели Lax Sebenius LLC, компании, которая помогает организациям и правительствам вести переговоры разного уровня сложности – от небольших коммерческих контрактов до масштабных сделок по слияниям и поглощениям в разных отраслях.
