Три виміри перемовин

Название: Переговоры в трех измерениях

Авторы: Дэвид Лакс, Джеймс Себениус


Близятся переговоры, на повестке «сделка века», поставлены цели и определены выгоды, осталось лишь выйти победителем из этой игры. Какой стиль ведения переговоров Вы выбираете «победа-проигрыш» или «победа-победа»? Всегда ли Вы получаете от переговоров то, что наметили? 

Многие участники переговоров считают, что самый важный этап переговоров, который решает все, это непосредственное собрание «за столом», вот тут тактика и решит исход мероприятия. Однако авторы книги «Переговоры в трех измерениях» Дэвид Лакс и Джеймс Себениус считают, что переговоры – это явление трехмерное.

Кроме разработки тактики (первое измерение), успешные переговорщики проектируют сделку (второе измерение), то есть продумывают идеи для долговременных соглашений и создания крупных выгод. Третье измерение - создание исходных условий переговоров, то есть та «соломка», «подстелив» которую Вы создадите себе благоприятные и комфортные условия для работы за столом переговоров. Сюда относятся подбор ценных сотрудников для участия в переговорах, прогноз развития процесса, варианты отказа от заключения сделки, определение интересов сторон (явных и скрытых) и возможные препятствия.

Приведенные в книге примеры успешных сделок по методу 3D:

  • Staples и поиск инвесторов для проекта;
  • Компания-застройщик и несговорчивый владелец важного для застройщика участка земли;
  • ТМА: внедрение информационных технологий, преодолевая все препятствия;
  • Биотехнологическая компания: как выгодно купить агропредприятие;
  • И многие другие примеры.

 

Книга определенно расширит Ваш набор инструментов для ведения переговоров.

 


Дэвид Лакс и Джеймс Себениус  – основатели  Lax Sebenius LLC, компании, которая помогает организациям и правительствам вести переговоры разного уровня сложности – от небольших коммерческих контрактов до масштабных сделок по слияниям и поглощениям в разных отраслях. 

Поділіться записом у соціальній мережі

Радимо почитати

Клієнтоорієнтованість, культура та продажі, орієнтовані на споживача, індекс задоволеності споживача, взаємовідносини з клієнтами, внутрішні та зовнішні клієнти – зараз ці поняття знаходяться в центрі уваги бізнесу, особливо того, що працює в сфері послуг. Щастя та задоволеність клієнта – ось найважливіша турбота менеджера. 

Кожна людина, що починає власний бізнес, складається з трьох окремих особистостей: Підприємця, Менеджера і Спеціаліста. Якби ці три частини були правильно збалансовані, ми б мали надзвичайно компетентну особистість. Підприємець мав би необмежену можливість звертатися до нових сфер своїх інтересів; менеджер ставив би на міцну основу проведені операції; спеціаліст виконував би технічну роботу.

Як почати платити співробітникам за результат їхньої роботи, а не за час з 9 до 18? Як гармонізувати стосунки з клієнтами? Як зробити свій бізнес більш прибутковим? Відповіді ви знайдете в книзі «Жорсткий менеджмент. Примусьте людей працювати на результат». Ден Кеннеді - Професор суворої реальності - каже, що ідеально було б, якщо б найманих працівників в бізнесі зовсім не було, але раз без них ніяк - вам доведеться мати справу з турботами.